Was ist ein Key Account Networker

Ein Key Account Networker erfüllt zunächst einmal die gleichen Aufgaben wie ein herkömmlicher Key Account Manager. Allerdings ist die Denk- und Handlungsweise eines Key Account Networkers bedeutend prozessorientierter. Seine Aufgabe besteht nicht allein darin, den Umsatz und Gewinn mit Schlüsselkunden zu steigern - er schafft die Voraussetzungen dafür. Die strategische Ausrichtung seiner beratenden Rolle nimmt für Ihr Unternehmen damit eine viel bedeutendere Rolle ein.

Vorteile eines externen Key Account Networkers

Es ist völlig natürlich, dass Mitarbeiter im eigenen Hause mit der Zeit betriebsblind werden oder derart in ihre Aufgaben eingebunden, dass sie nicht offen für frische Ideen sein können oder eine Erweiterung Ihres Leistungsspektrums kaum mehr möglich ist. Aber das ist nur die eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite steht die zunehmende Komplexität sich internationalisierender Märkte und Gesetzgebungen, welche den Einsatz hoch spezialisierter Fachkräfte unumgänglich macht. Da diese meist so teuer sind, wie sie gut sind, empfiehlt es sich, diese nicht im Unternehmen zu beschäftigen, sondern im Einzelfall zu Rate zu ziehen.

Der Blick über den Tellerrand

Strategisches Denken ist für die Entwicklung von Konzepten und Ideen unerlässlich. Ein Key Account Networker muss nicht nur das Produkt seines Auftraggebers kennen und verstehen, sondern er muss auf der Suche nach geeigneten Partnern auch dessen Leistungen beurteilen und den Nutzen für seinen Auftraggeber einschätzen können. Er muss nicht nur Schnittstellen wie Entwicklung, Produktion, Vertrieb, Logistik und Marketings seines Auftraggebers kennen. Er muss die für Sie relevanten Kompetenzen ihres potentiellen Partners erfassen, beurteilen und an ihr Unternehmen adaptieren können.

Optimierung von Prozessen

Ein Key Accounter ist meist einem einzelnen Kundensegment zugeordnet. Ein Netzwerker zeichnet sich hingegen dadurch aus, dass er die Effizienz und die Effektivität bestehender Geschäfts-, Produktions- und Entwicklungsprozesse sowie den Einsatz der hierfür benötigten Ressourcen eines potentiellen Partners erkennt und mit möglichst wenig Reibungsverlusten für Ihr Unternehmen optimal verfügbar macht.

Schaffung von Win-Win-Situationen

Um ein Projekt zum Erfolg zu führen ist ein Key Account Networker stärker auf die Schaffung von Win-Win-Situationen fokussiert als der Vertrieb, dessen Aufgabe in erster Linie in der Steigerung des Umsatzes besteht. Ein Key Accounter ist meist einem einzelnen Kundensegment zugeordnet. Ein Key Account Networker zeichnet sich hingegen dadurch aus, dass er die gemeinsame geschäftliche Entwicklung und die Erschließung neuer, gemeinsamer Geschäftsfelder und Projekte aller Partner im Blick behält.

Wie arbeitet ein Key-Account-Networker

Ein Beispiel aus der Praxis - Wasco Energy

Wasco Energy ist ein weltweit agierender und führender Energiedienstleister. Hauptsitz von Wasco Energy ist Malaysia. Das Firmennetzwerk des Unternehmens bietet mit 17 internationalen Standorten verlässliche und konkurrenzfähige Produkte, Dienstleistungen und Lösungen für die Öl- und Gasbranche weltweit. Im August 2016 hat die Wasco Coatings GmbH von der Nord Stream 2 AG den Zuschlag für die Ummantelung, die Lagerung und Logistik der Rohre für das Nord Stream 2-Projekt erhalten. Im Werk Mukran werden bis 2018 rund 90.000 Stahlrohre mit Beton ummantelt.

Als Unternehmen der sicherheitsorientierten Öl- und Gasversorgungskette ist Wasco nicht nur verpflichtet, Produkte und Dienstleistungen auf höchstem Niveau zu liefern, sondern auch strenge Qualitätsmanagementsysteme und Standards einzuführen, die die Qualität unserer Angebote belegen.

Die Ziele: Das Engagement für Qualität, Gesundheit, Sicherheit und Umweltschutz (QHSE) ist tief in den Geschäftsbereichen und der Unternehmenskultur von Wasco Energy verankert, um einer verantwortungsvollen Unternehmensführung gerecht zu werden. Von der Forschung und Entwicklung bis hin zur Lieferung von Produkten und Dienstleistungen ist das Unternehmen bestrebt, Qualitätsprozesse und -richtlinien ein- und aufrechtzuerhalten, die die Erwartungen unserer Kunden übertreffen. Dazu gehören:

  • Sichtbares und unterstützendes Engagement des Managements in allen SGU-Fragen sicherstellen
  • Einhaltung der geltenden GSU-Gesetze und -Vorschriften und Anwendung verantwortungsvoller Standards, sofern diese nicht existieren.
  • Entwicklung messbarer GSU-Ziele und -Ziele sowie Bewertung und Berichterstattung unserer Leistungen als Mittel zur Sicherstellung kontinuierlicher Verbesserungen
  • HSE-Risiken, die sich aus unseren Aktivitäten ergeben, identifizieren und auf ein möglichst geringes Maß reduzieren
  • Ein sicheres Arbeitsumfeld für alle Mitarbeiter schaffen und sicherstellen, dass das Personal für die sichere Ausführung seiner Arbeit geschult wird.
  • Systematisches und strukturiertes Management von GSU auf Basis geeigneter Managementsysteme

Die Aufgabe: Für die unterschiedlichen Produktions-, Lagerungs- und Logistikbereiche war und ist die Beschäftigung qualifizierter Mitarbeiter im Bereich Arbeitssicherheit und die Einführung eines Arbeitsschutzmanagementsystems im Rahmen einer Zertifizierung erforderlich; im Speziellen mit Blick auf die Umrüstung eines Schneidwerkzeugs eines Lieferanten aus den USA, welches in der Lage ist, den Armierungsstahl während des Ummantelungs-Prozesses der langen Rohre blitzschnell und punktgenau zu schneiden:

  • Neustrukturierung einer bestehenden Arbeitsschutzzertifizierung
  • permanente Pflege und Aktualisierung der existierenden Zertifizierung
  • Prozessanalysen mit dem Ziel der Verbesserung des Arbeits- und Gesundheitsschutzes
  • Prozessanalysen mit dem Ziel des Findens von vorhandenen Verbesserungspotenzialen
  • Mitarbeiterschulungen im Bereich des Arbeits- und Gesundheitsschutzes
  • Aufbau und Pflege von Gefahrstoffkatastern
  • Erstellung und Pflege von Gefährdungsbeurteilungen
  • Fachkraft für Arbeitssicherheit

Aufgrund der Komplexität des Thematik, beschloss Wasco Energy frühzeitig, mit externen Dienstleistern zu kooperieren und für deren Auswahl einen externen Berater, die laue Consult, hinzuzuziehen.

Die Lösung:

Laue Consult konnte in seinem Unternehmensnetzwerk sechs Firmen im Süden Deutschlands identifizieren, die im Stande waren, die o.g. Schneidwerkzeuge aus den USA, welche den Sicherheitsstandards in Deutschland nicht gerecht wurden, unter Arbeitsschutzgesichtspunkten umzurüsten und die notwendigen Materialien zu liefern. Nach der Umrüstung entspricht das Schneidwerkzeug den QHSE-Standards.

Das Ergebnis der Arbeit mit dem Key-Account-Networker Holger Laue

Um das Ergebnis der Zusammenarbeit von Wasco und Laue Consult zu beschreiben, bedarf es lediglich eines Zitates des zuständigen HSE-Managers bei der Wasco Coating Germany GmbH:

"Sehr geehrter Herr Laue, ... schön, dass Sie sich mit der Akquise von qualifizierten Dienstleistungsunternehmen für Arbeitssicherheit so gut auskennen — und uns diese wichtige Aufgabe seit sechs Monaten engagiert und beherzt abnehmen. Wir haben mit Ihnen einen kompetenten Ansprechpartner an unserer Seite, der sehr gut zu unseren Ansprüchen passt...Diese funktionelle Zusammenarbeit ist diese Empfehlung auf jeden Fall wert!"